利用领先评分优化潜在客户的生成

在当今竞争激烈的环境中, 通过为他们提供合格的线索来优化销售资源是B2B营销成功的关键.

执行官短暂

分析的角度

作为现代潜在客户生成引擎的一部分，使用领先评分方法提高B2B卖家的胜率.

随着B2B组织从COVID-19带来的降低需求中脱颖而出, 他们渴望将营销联系人转化为销售合格的潜在客户，哪怕是最轻微的意图信号, 但当卖家收到不合格的销售线索时，许多销售周期都被浪费了. 向卖家提供高质量的线索仍然是艺术而不是科学, 如果没有办法获得联系人简介和参与度，这尤其具有挑战性. 而大多数营销人员从联系人那里获取一些个人资料数据, 许多人会在没有任何用户粘性数据的情况下将联系人交给销售部门，或者在没有任何合格资料的情况下安排与联系人的演示. 将不合格的线索传递给销售会对销售资源进行次优化, 提高每条线索的成本, 并经常导致失去机会. 营销人员需要开发一种潜在客户评分方法，根据理想客户档案(ICP)和表明低漏斗买家兴趣的参与度，为现场销售提供更好的合格潜在客户. 成功地建立一个引人注目的领先评分解决方案, 营销人员必须与主要利益相关者密切合作，使ICP资产/活动与买家旅程保持一致. 另外, 在设计过程的早期，与IT/市场运营部门合作，实施潜在客户管理和分析工具，将推动结果，最大限度地提高潜在客户的转化率和销售胜利.

杰夫Golterman

董事总经理

Software评论咨询

执行概要

你的挑战

数字营销工具的可负担性和实施的便捷性已推动全球采用达到创纪录水平. 而许多营销人员正在微调潜在客户生成引擎的电子邮件组件, 社交媒体, 以及基于网络的广告来增加引导量, 只有32%的公司将合格的客户交给海外营销人员或销售开发代表(sdr)。. 在最好的情况下，潜在客户的成本仍然很高，受营销影响的胜率仍然未得到优化. 在最坏的情况下，当不合格的线索被传递给卖家时，营销声誉会受损.

常见的障碍

大多数营销人员缺乏一种为潜在客户评分的方法, 还有一些与营销部门缺乏一致性, 产品, 如何定义一个合格的潜在客户. 在他们急于推动发展的过程中, 营销人员经常无法在ICP上与利益相关者“定义和协调”, 造成混乱，浪费时间和资源. 在争相采用B2B营销和销售自动化工具的情况下, 许多营销人员还跳过了以下重要步骤:1)定义买家旅程，并绘制要支持的内容类型, 2)投资于一致的内容创建和采购策略. 错误的内容会让潜在客户失去进一步参与的动力，并导致他们寻找替代方案.

信息技术的方法

有效使用领先评分, 营销人员需要调整销售, 市场营销, 和产品团队就ICP的定义以及什么构成销售认可的领先优势进行沟通. 需要绘制购买者的旅程，以确定将通过营销潜在客户生成引擎推动潜在客户的参与度. 然后，项目团队可以根据ICP对潜在客户参与度和潜在客户简介属性进行评分，以得出领先评分. 营销技术堆栈需要验证以支持潜在客户评分, 最后销售部需要在结果上签字.

Software评论咨询洞察:

对高科技营销人员来说，引导是一项必须具备的能力. 无领先得分, 营销人员将看到铅产品成本的增加, 降低SQL到机会转化率, 销售效率下降, 更长的销售周期.

谁从领先评分项目中受益?

本研究旨在:

• 营销人员，尤其是活动经理，他们是:
• 寻找一种更精确的方法来获取线索并部署出站营销资源，以优化联系人到mql的转化率.
• 寻找一种更有效的方法来分析你的领导引擎提出的联系人.
• 希望使用他们的潜在客户管理软件来优化潜在客户评分.
• 重新开始加强他们的领先一代发动机，并想要一个典型的发动机的例子, 识别买家旅程的方法, 进行先导培养.

这项研究将帮助你:

• 解释为什么有一个领先的评分方法是重要的.
• 确定一种方法，要求确定一个ICP，根据该ICP对每个接触背后的潜在客户进行评分.
• 在与潜在客户产生引擎接触期间，创建一个应用权重来对活动进行评分的过程. 应用这两个分数来得出接触/领先分数.
• 将您当前的领先引擎与同类最佳引擎进行比较，以确定需要改进和探索的差距和领域.

这项研究还将有助于:

• 互补金属氧化物半导体, 市场运营负责人, 产品营销主管, 以及区域营销领导，他们是以下方面的利益相关者:
  • 寻找现有领先评分方法的替代方案.
  • 改变当前或评估新的营销技术，以支持更新的领先评分方法.

这项研究将帮助他们:

• 在确定目标客户的总体计划上协调利益相关者, 建立一个共同的理解，什么构成一个合格的领导, 决定何时使用成本较高的出站营销资源.
• 部署高价值的应用程序，提高核心营销指标.

观点总结

持续调整和改进您的潜在客户评分方法对于长期的潜在客户生成引擎的成功至关重要.

• 构建一个功能强大的潜在客户生成引擎是一个持续的过程，需要对新资产类型进行持续测试, 资产的设计, 复制变异. 随着你推出新产品并瞄准新市场，买家的概况会随着时间的推移而变化.
• 通过以下关键步骤来实现更好的潜在客户生成引擎和潜在客户评分方法，将更合格的潜在客户传递给现场销售，并提高销售胜率:
• 在你的组织中进行领先评分.
• 建立触发点，分开导致忽视，培养，合格或外展/接触.
• 通过销售、市场和产品之间的协作，确定您的买家旅程和ICP.
• 评估潜在客户生成引擎中的每一项资产和活动类型，并为每一项应用权重.
• 在我们提供的工具包中和涉众一起测试领导场景. 调整权重和触发点，提供有意义的领先分数.
• 与IT/营销运营合作，在营销自动化/营销活动管理应用程序中模仿您的潜在客户评分方法.
• 探索先进的方法，包括培养.
• 使用 领先评分工作手册 与其他涉众协作设计您自己的方法, 测试线索场景, 并在整个团队中建立一致性.

成功实施领先评分方法的领先营销人员与整个营销部门的利益相关者合作开发它, 销售, 及产品管理. 领导者将参与市场运营, 销售业务, 及早获得对支持性活动管理应用程序的评估和实施的支持，并通过分析跟踪整个营销和销售渠道的领先进展. 利用营销线索评分工具包来构建您的模型版本并测试各种场景. 使用此故事板中包含的幻灯片和附带的工具包作为一种手段，使ICP上的关键利益相关者保持一致，并在您的营销潜在客户生成引擎中权衡资产和活动.

什么是领先得分?

潜在客户评分将潜在客户简介的价值与ICP进行权衡，并给出简介评分. 然后，该流程将前景活动的价值与理想的行动呼吁(CTA)进行权衡，并给出活动评分. 结合个人资料和活动分数，可以为潜在客户的价值提供一个总分，从而推动整个买家旅程的下一步.

例如:销售管理软件

• 对于一家销售销售管理软件的公司来说，理想的买家是销售运营部门的负责人. 虽然ICP由许多属性组成，但我们只考虑其中一个—买方的角色.
• 如果我们想要评价的潜在客户/潜在客户有一个主管头衔，那么该潜在客户的简介得分为“High”.“根据你的ICP，其他职位的得分会更低. 除了角色，您还将对其他概要属性(例如.g. 公司规模、地点).
• 与接触, 如果潜在客户/潜在客户点击了我们理想的CTA, 那就是“征求建议?,“我们的参与度会很高. 其他cta的得分会更低.

Software评论咨询洞察:

高质量铅生产的一个重大障碍是对理想客户档案的不一致或缺乏文件定义. 成功进行引导评分的营销人员将使关键利益相关者与ICP的文件定义保持一致，作为提高引导评分的第一步.

在营销人员中，使用领先评分的人很少

大多数企业都没有进行领先评分!

高达66%的企业没有进行任何类型的领先评分.

资料来源:LeadSquared, 2014

领先得分, 不要在不值得的人身上浪费大量的时间, 你不会忽视那些处于购买边缘的人.”

来源:BigCommerce

“铅分的好处数不胜数。. 更深入地了解哪些潜在客户符合您的最高转换资格，然后系统地与他们进行相应的沟通，既可以增加持续的参与度，又可以节省内部团队追踪不合适的潜在客户的时间.”

——Joey Strawn, IndustrialMarketer的整合营销总监.com

主要收益:销售资源优化

许多营销机构向销售部门发送了太多不合格的线索

• 领导——或者更准确地说，联系人——并不都是合格的. 对于卖家来说，有些实际上只是浪费时间.
• 领先的营销人员将联系人至少分成两个维度——“谁”和“有多感兴趣”.”
• 将“谁”与ICP进行比较并给出分数.
• “感兴趣程度”衡量的是我们的领先引擎中的联系活动或参与度，并给出一个分数.
• Scores are combined; a contact with a low 分数 is ignored, 媒介被培育, 高的被送到卖家那里.
• 稳健的ICP, 与敬业度评分一起，当安置在您的领导管理软件中, 为市场营销人员优先培养哪些联系人，并更快地获得销售热点.

利用领先评分优化销售资源

获得潜在客户可以提高销售效率

当联系人被评为“合格的潜在客户”并发送给卖家时，销售胜率和投资回报率就会上升

• 一旦营销人员与销售人员在ICP上保持一致，并与产品营销和现场营销等领域的同事密切合作，就可以正确地对联系人进行评分，为潜在客户活动分配权重.
• 当更多合格的客户进入销售团队时，他们的胜率就会提高.
• 随着胜率的提高, 卖家在同样数量的线索中获得了更多的成功, 销售效率提高，营销投资的投资回报率提高.

“平均, 目前使用潜在客户评分的组织在潜在客户产生的ROI上提高了77%, 超过目前不使用领先评分的组织.”

——市场营销Sherpa, 2012

利用潜在客户评分的平均潜在客户产生投资回报率

来源:2011年B2B营销基准调查，市场营销Sherpa

方法:2011年6月，N=326 cmo

Software评论的领先评分方法

关键可交付成果: 领先评分工作手册

工作手册引导你通过一个循序渐进的过程:

• 确定你的团队.
• 确定领先评分阈值.
• 定义IPC.
• 衡量潜在客户生成引擎中的活动.
• 使用领先场景运行测试.

表1:团队组成

考虑核心职能，组建跨职能领导评分团队. 在这里记录团队的详细信息.

表2:阈值设置

设置你的初始阈值权重的档案和参与得分.

选项3:

建立你理想的客户档案

确定主要属性和属性值以及两者的权重. 你最终会在这个ICP上获得你的线索.

记录和重量铅发动机的活动

确定将潜在客户与你的首席引擎联系起来的主要活动. 把他们放在一起作为一个团队.

测试线索概要场景

测试实际的领导简介，看看他们的得分如何与你认为他们应该得分. 调整表2中的阈值设置.

测试活动参与分数

测试联系人如何导航您的领先引擎的场景. 看看他们如何在你认为他们应该得分的地方得分. 根据需要调整表2上的阈值.

回顾综合档案和活动评分

回顾综合得分，看看在你的领先得分矩阵领先下降. 对阈值进行相应的最终调整.

我们可以通过几种方式帮助您建立领先优势评分方法

指导实施

这个主题的典型GI是什么样子的?

指导实施(GI)是由Software评论咨询分析师进行的一系列调用，以帮助在您的组织中实施我们的最佳实践. 关于营销应用的指导，我们可以安排与信息技术分析师的讨论. 您的业务经理将与您一起安排分析师电话会议.

车间概述

加快您的项目与我们便利的软件审查咨询研讨会

第一阶段

为领先评分驱动一个一致的愿景

本阶段将引导您完成以下活动:

• 巩固你领先得分的愿景.
• 达成利益相关者一致.
• 评估你的技术堆栈.

此阶段涉及以下利益相关者:

• 现场营销/活动经理
• CMO
• 产品营销
• 产品管理
• 销售领导/销售运营
• 内部销售领导
• 营销业务/ IT
• 数字平台领导

步骤1.1

为领先评分建立一个跨职能的愿景

活动

1.1.确定对成功至关重要的利益相关者

1.1.勾勒领先得分的愿景

1.1.选择你的领先得分团队

这一步将引导您完成以下活动:

• 讨论为什么领先评分很重要.
• 审核项目流程.
• 确定利益相关者和团队.

该步骤涉及以下参与者:

• 利益相关者
• 项目发起人和负责人

这一步的结果

• 涉众对领先评分的愿景保持一致
• 涉众描述和团队成员记录
• 一个记录在案的买家旅程和地图的当前领先的gen引擎

1.1.确定对成功至关重要的利益相关者

1小时

1. 会面以确定应包括在项目指导委员会中的涉众.
2. 最后确定指导委员会成员的选择.
3. 联系会员，确保他们愿意参加.
4. 记录指导委员会成员和报告项目进展和结果的里程碑/演示期望

Software评论咨询洞察:

B2B市场营销人员之间缺乏共识, 销售, 内部销售, 领导管理支持人员构成一个合格的领导将浪费宝贵的时间和资源在整个客户获取过程.

1.1.勾勒领先得分的愿景

1小时

1. 召集指导委员会和参与领先得分项目的团队成员开会.
• 使用蓝图中的幻灯片, 理解领先得分的定义, 领先评分对组织的价值, 以及整体领先评分流程.
• 了解团队的角色和职责，并帮助您的营销运营/IT同事了解支持领先评分所需的一些技术要求.
• 这很重要，因为团队的业务成员正在纸上开发领先评分方法, 技术团队可以开始评估潜在客户管理应用程序，在这些应用程序中，您的潜在客户评分模型将得以实现.

Software评论咨询洞察:

而中小企业可以在业务量非常低的情况下实施某种形式的领先优势评分，可以手动评分, 如果没有对数字平台和潜在客户管理软件的投资，以及内部和现场销售人员手中的客户关系管理(CRM)应用程序的集成，就无法进行潜在客户评分和有效的潜在客户管理. 营销人员应该为正确的应用程序和工具组合进行计划和预算，以便进行适当的潜在客户管理.

领导评分利益相关者

使利益相关方共同理解ICP, 联系人档案的评分方式, 以及对潜在客户生成引擎中的活动和资产参与进行评分的方式，将加强市场营销之间的一致性, 销售及产品管理.

Software评论咨询洞察:

营销人员管理领先评分计划必须包括产品营销, 销售, 内部销售, 及产品管理. 如果没有技术支持，世界级的B2B领先引擎就无法运行, 营销运营/IT——那些负责营销和销售的人——也必须成为潜在客户评分和潜在客户生成的决策和实施过程的一部分.

1.1.选择你的领先得分团队

30分钟

1. CMO和其他关键利益相关者应该讨论并确定谁将参与牵头评分项目.
• 关键领域的商业领袖-产品营销, 场营销, 数字营销, 内部销售, 销售, 营销行动, 产品管理, IT部门应该参与进来.
2. 在表格的第1页记录你的主要得分团队成员 领先评分工作手册.
• 团队的规模取决于你的主动性和组织的规模.

下载 领先评分工作手册

带领得分团队

在组成主要得分团队时，要考虑核心团队职能. 组建一个跨职能团队.e. 在它, 市场营销, 销售, 服务, 运营)来创建一个良好的领导管理/评分策略. 当你试图把所有相关的利益相关者都包括进来时，不要让你的核心团队变得太大. 小心地限制团队的规模，以便在包括功能业务单元的同时进行有效的决策.

步骤1.2(可选)

评估您的技术堆栈领先评分

我们的模型假设你有:

1.2.市场营销应用程序/活动管理应用程序，用于引导评分.

1.2.领导与销售自动化/CRM工具集成的管理软件.

1.2.报告/分析，涵盖整个潜在客户生成渠道/漏斗.

如果你需要这些方面的指导，请参考以下三张幻灯片.

这一步将引导您完成以下活动:

• 确认你的技术堆栈已经到位.
• 如果您需要评估铅管道报告的指导，请与信息技术分析师进行调查, CRM, 或者分析应用程序.

该步骤涉及以下参与者:

• 利益相关者
• 项目发起人和负责人

这一步的结果

• 了解需要哪些新的应用和技术支持来支持领先评分.

Software评论咨询洞察:

在潜在客户评分设计过程的早期与营销运维/IT密切合作的营销人员将能够最好地评估当前的营销应用程序和工具是否能够支持全面的潜在客户评分能力.

1.2.规划营销管理应用的技术支持

与市场运营和IT部门合作，尽早评估潜在客户管理的应用程序启用情况, 包括得分

全面的评估需要几个月的时间——尽早开始

• 尽早与市场运营(或管理营销应用程序和数字平台的团队)密切合作，使您的领先评分方法社会化.
• 与他们合作，制定一套更新的要求，以选择营销管理套件或更改现有应用程序和工具，以支持您的潜在客户评分方法，包括潜在客户跟踪和营销漏斗分析.
• 访问信息技术蓝图 选择一个营销管理套件, 与需求定义期间的分析师查询支持一起, 供应商评估, 供应商选择阶段. 使用Software评论 营销管理数据象限 在供应商评估和选择期间.

softwarereview营销管理数据象限

1.2.计划销售机会管理的技术支持

与市场运营和IT部门合作，尽早评估销售机会管理的应用程序

全面的评估需要几个月的时间——尽早开始

• 尽早与销售运营部门密切合作，将潜在客户评分方法以及如何将潜在客户管理与销售机会管理结合起来，以管理整个营销和销售漏斗管理流程.
• 与他们合作，制定一套更新的需求，以选择与您的营销管理套件集成的销售机会管理应用程序，或更改现有应用程序和工具，以支持您的潜在客户管理和评分方法，通过分析支持整个营销和销售渠道.

访问信息技术蓝图 选择并实施CRM平台, 与需求定义期间的分析师查询支持一起, 供应商评估, 供应商选择阶段. 使用Software评论 CRM数据象限 在供应商评估和选择期间.

softwarereview客户关系管理数据象限

1.2.计划分析支持营销渠道分析

尽早与市场运营人员合作，评估分析工具，以衡量营销和销售渠道的转换

全面的评估需要数周时间——尽早开始

• 尽早与市场营销和销售运营部门密切合作，将衡量联系生命周期的方法社会化，从而在整个营销和销售漏斗管理过程中取胜.
• 与他们一起制定一组更新的需求，以选择能够支持从接触到MQL的转换比率度量的工具, SQL, 还有获胜的机会. 有了这些数据，您就可以衡量领先发电引擎组件的改进.
• 访问信息技术蓝图 选择并实现一个报告和分析解决方案, 与需求定义期间的分析师查询支持一起, 供应商评估和供应商选择阶段. 使用Software评论 最佳商业智能 & 分析软件数据象限 在供应商评估和选择过程中也是如此.

Software评论商业智能数据象限

步骤1.3

编目您的买家旅程和领导Gen引擎资产

活动

1.3.复习营销渠道术语

1.3.描述你的购买历程

1.3.描述你的意识和潜在客户生成引擎

这一步将引导您完成以下活动:

• 讨论营销漏斗术语.
• 描述你的购买历程.
• 将您的潜在客户生成引擎的元素编目.

该步骤涉及以下参与者:

• 利益相关者

这一步的结果

• 涉众对术语的一致性, 你的买家之旅, 和你的领先引擎的元素

1.3.复习营销渠道术语

30分钟

1. 对于这个模型，我们假设如下:
1. 我们的首要目标是提供更多、更优质的服务， sales-qualified领导 (sql)给我们的销售团队. 销售团队会 接受 sql，并在进一步限定后将它们转换为 机会. 卖家的工作机会，并把它们变成 赢了. 在领先引擎中拥有第一次/最后一次触碰属性的胜利将被考虑 marketing-influenced获胜.
2. 这个模型假设存在 销售开发代表 (sdr)承担的任务 marketing-qualified领导 (mql)，并将它们进一步限定为sql.
3. 领先一代引擎 联系人 -活动、网站等的访客. -并根据他们的个人资料和参与度对他们进行评分. 如果联系人得分达到或超过指定的阈值, 领先一代引擎将其列为MQL，并将其传递给内部销售/ sdr. 如果联系得分高于一定的阈值，并显示出希望，它将得到进一步的培养. 如果接触评分低，则忽略.
2. 如果一个组织没有特别提款权或内部销售团队, 你可以调整你的模型版本, 例如, 提高mql的阈值, 当达到阈值时，先导发电发动机将把先导传递给现场销售以获得进一步的资格.

Software评论咨询洞察:

给线索打分，让他们清楚地知道是否应该忽视他们, 进一步培养, 做进一步的限定, 或者直接进入卖家手中，成为一个超级热门的线索.

1.3.描述你的购买历程

1. 理解买家旅程的概念:
1. 通常，产品营销负责通过完整的买家角色和买家旅程地图，对每个产品或解决方案的目标买家建立深入的了解. 如何制作两者的细节将在即将发布的Software评论咨询蓝图中介绍 制定一个更全面的市场进入战略. 然而, 我们在这里(下一张幻灯片)分享我们的买家之旅模板，以说明买家之旅与潜在客户产生和评分过程之间的联系.
2. 开发领先评分方法的营销人员和活动人士将与产品营销部门密切合作, 要求他们记录购买过程.
3. 买家之旅的价值在于指导资产/内容创作, 培育战略，因此，潜在客户生成引擎的要素，如网络体验, 电子邮件, 以及社交内容和其他参与元素.
4. 拥有买家角色的额外价值还在于通知ICP, 领先得分的基本要素是什么.
5. 用于领先评分, 使用下一张幻灯片上的模板创建一个简单的买家之旅. 这将指导先导发电引擎的设计，并在之后的蓝图中对活动进行评分.

2小时

请看下面这张幻灯片:

1. 定制此模板，以适合您的买家旅程. 你可以修改绿色的文字. 黑色的文字是指导性的.
2. 您的目标是使用买家旅程来确定资产类型和交付渠道，一旦构建/采购和激活您的领先引擎将支持买家旅程.
3. 根据实际的销售过程来更新你的买家之旅.
4. 完成不同产品领域的不同买家旅程. 与利益相关者协作完成这些工作.

Software评论咨询洞察:

建立一个买家旅程是最有价值的工具之一, 通常, 产品营销产生. 它的使用有助于活动人士、产品经理以及内部和现场销售. 领先的营销人员根据现场交易和获胜的特征更新旅程.

买家旅程模板

角色: [标题]e.g. “BI主管”

[角色名称]([从上面箭头中包含的级别])[解决方案类型]供应商选择的买方旅程

1.3.描述你的意识和主导引擎

1. 了解典型的意识和潜在客户生成引擎的工作方式. 在回顾我们下面的指导时，参考下面幻灯片上的先导发动机的图像:
1. 在我们的领先得分的例子中，可以找到领先得分工作手册, 选项卡3, 重量和测试,“我们使用一家软件公司销售销售自动化解决方案, 参与活动与下面幻灯片上的典型意识和Lead Gen Engine相匹配. 我们的目标是将潜在客户生成和感知引擎的视觉表现与潜在客户评分的活动评分部分相匹配.
2. 在典型的意识和潜在客户生成引擎图像的顶部, 活动由不同角色的团队激活:数字经理(新网页), 竞选经理(电子邮件和付费媒体), 社交媒体营销人员(有机和付费社交), 活动营销经理(网络研讨会).
3. “意识”-在右边, 幻灯片显示了由公关/公司通讯和分析师关系团队推动的额外意识活动.*
4. 在外联活动中发现的行动呼吁(cta)如下所示的时间轴. cta被分组，并被设计为1)通过主要的销售表单填写驱动档案捕获数据, 2)推动与教育相对应的参与, 解决方案, 和选择买家旅程阶段概述在前面的幻灯片. 确保你有快速的途径获得一个热门线索-请求演示-直接到现场销售时，档案得分高.

*有关聘请行业分析师的最佳实践指导, 联系您的业务经理，安排与我们在这方面的专家进行咨询. 在调查期间，我们将分享最佳实践和推荐的分析师参与模型.

领先评分工作手册

2小时

请看下面这张幻灯片:

1. 调整幻灯片来描述你的潜在客户生成引擎，因为你将在后面的步骤中使用它来描述你的潜在客户生成引擎中的活动，并为潜在客户评分进行加权.
2. 使用模板来查看是什么组成了典型的潜在客户和意识构建引擎. 记录你目前的发动机部件，看看你可能错过了什么.
3. 注意:幻灯片右上角的“目标”图像是为了提醒营销人员为每个活动交付给现场销售的sql建立一个目标.

Software评论咨询洞察:

营销的主要任务是向公司交付营销影响的胜利(水雷战s). 建立引人注目的意识和领先的引擎必须在头脑中实现这一目标. 领导者在测试方面很无情——文案、邮件主题、网站导航等等. -对引擎进行微调，并与卖家保持高度合作，以确保高价值的领先交付.

典型的意识和领导Gen引擎

了解典型的先导发动机是如何工作的. 提高认识的活动包括作为参考. 用作活动模板.

第二阶段

建立并测试你的潜在客户评分模型

本阶段将引导您完成以下活动:

1. 了解领先评分网格并建立阈值.
2. 在你的ICP上与利益相关者合作, 对概要文件属性和值应用权重, 和测试.
3. 确定主要生成引擎的关键活动和资产、权重属性，并运行测试.

本阶段涉及以下参与者:

• 现场营销/活动经理
• 产品营销
• 销售领导/销售运营
• 内部销售领导
• 营销业务/ IT
• 数字平台领导

步骤2.1

开始建立你的领先评分模型

活动

2.1.了解领先计分表

2.1.2确定阈值

这一步将引导您完成以下活动:

• 讨论在各个州获得领先优势的阈值的概念——“忽略”,”“培养,”“有资格,“发给销售部。.”
• 打开领先评分工作手册并验证您自己的状态以适合您的组织.
• 得出一组初始的阈值分数.

该步骤涉及以下参与者:

• 利益相关者

这一步的结果

• 各阶段利益相关者的一致性
• 涉众在初始阈值集上的一致性

2.1.了解领先计分表

30分钟

1. 了解领先评分是如何工作的，我们的网格是如何构建的.
2. 理解网格的两个重要区域以及如何提高接触者的分数的概念，如下所示:
1. Profile -当联系人的Profile属性接近ICP的属性时，我们希望给联系人/前景打更高的分. 注:步骤1.3走你通过创建你的ICP.
2. 参与-当联系人/潜在客户参与活动时(例如.g. 网络研讨会，视频，活动，电子邮件)和资产(e.g. 网站, 白皮书, 博客, 信息图表)在我们的领先一代引擎, 我们想要获得更高的联系/潜在客户. 注意:在这一步中，您将描述您的审计活动.
3. 了解阈值的工作原理:
1. 阈值百分比, 当达到, 触发联系人从一个状态移动到另一个状态——“忽略”,”“培养,“符合内幕销售的资格。,和“发给销售部。.”

2.1.2确定阈值

30分钟

我们已经建立了一个领先评分网格模型 领先评分工作手册，第2页，“识别阈值.”

中设置阈值 领先评分工作手册:

• 为“形象”和“参与度”设置阈值百分比.”
• 您将在后面的步骤中为每个场景运行测试场景.
• 我们建议您从中给出的百分比示例开始 领先评分工作手册 并计划在后面的测试步骤中对它们进行调整.
• 定义“发送给销售”、“内部销售合格”、“培养”和“忽略”区域.

Software评论咨询洞察:

明确所有重要的门槛，当一个线索传递给你昂贵和缺乏时间的海外卖家时.

领先评分工作手册

步骤2.2

确定并验证您理想的客户概况和权重

活动

2.2.确定你理想的客户概况

2.2.2运行测试以验证配置文件权重

这一步将引导您完成以下活动:

• 确定组成ICP的属性.
• 确定每个属性的值及其权重.
• 根据实际情况测试不同的联系人配置文件场景.
• 如果需要，调整权重.

该步骤涉及以下参与者:

• 利益相关者

这一步的结果

• 利益相关者对ICP的协调
• 涉众对赋予属性的权重进行对齐
• 测试结果以验证阈值和核心

2.2.确定你理想的客户概况

与涉众合作，了解哪些属性最能描述您的ICP. 分配权重和子项.

2小时

1. 选择属性，如工作角色, 组织类型, 雇员/潜在席位持有人人数, 地理位置, 感兴趣区域, 等.，描述了目标买家的理想形象. 最佳实践是营销人员根据真正的胜利来选择属性.
2. 一些营销人员将联系人的电子邮件域与目标域列表进行比较. 在 领先评分工作手册， 第3页，“重量和测试”，我们提供了一个“销售自动化软件”ICP的示例概要.
3. 使用工作簿作为模板，删除我们的示例，并创建自己的ICP属性. 然后对属性进行加权，使其加起来为100%. 添加属性值并对其进行加权. 在下一步中，您将测试场景.

Software评论咨询洞察:

在产品营销等领域与同事合作的营销人员, 销售, 内部销售, 销售培训/支持, 产品经理和文档ICP给他们的组织带来了更大的潜在客户成功的可能性.

领先评分工作手册

2.2.2运行测试以验证配置文件权重

与涉众协作运行不同的概要场景. 验证您的模型，包括阈值.

Software评论咨询洞察:

为了快速实现和推动早期学习，保持模型简单. 我们的目标不是完美，而是朝着成功的方向不断迭代. 即使在投入生产之后，您也将更新您的评分模型.

2小时

1. 通过在左侧所示的“Attribute”框中放置“1”来选择联系人/ leads profile属性的场景.
2. 在“估计概要文件状态”右侧的框中放置您认为概要文件应该如何得分的估计."下面的计算状态和估计状态如何比较?
3. 在计算状态与估计状态不同的情况下, 考虑对配置文件属性进行不同的加权来匹配.
4. 如果你发现估计和计算的状态相差很大, 考虑更改TAB 2中先前确定的阈值, “确定阈值.“和你的团队一起测试多个场景.

领先评分工作手册

步骤2.3

建立主要的潜在客户开发活动和资产

活动

2.3.1建立活动、属性值和权重

2.3.2运行测试以评估活动评级

这一步将引导您完成以下活动:

• 确定主导生成引擎中的活动/资产类型.
• 赋予每个属性权重，并为每个属性定义值.
• 运行测试以确保您的模型是合理的.

该步骤涉及以下参与者:

• 利益相关者
• 项目发起人和负责人

这一步的结果

• 最终的利益相关者对齐，哪些资产组成了您的潜在客户生成引擎
• 测试的评分模型

2.3.1建立活动、属性值和权重

2小时

1. 将构成活动1中概述的潜在客户生成引擎的资产和活动编目.3.3. 确定它们的属性值并相应地赋予它们权重.
2. 根据资产与传递理想的行动号召的接近程度，考虑对属性和值进行加权. 例如, 如果你理想的CTA是“安排演示”，并且“点击”是在过去七天内提交的, 得分100%. 考虑到时间的衰减. 如果同样的点击发生在60天前，它的得分就会低一些——可能只有60%.
3. Different 资产 convey different intent 而且 therefore comm而且 different weightings; a video comparing your offering against the competition, 被认为是向下漏斗资产, 得分比公司视频高, 被认为是漏斗顶部的活动和“意识”.”

领先评分工作手册

2.3.2运行测试以验证活动权重

与利益相关者合作，运行不同的参与场景. 验证您的模型，包括阈值.

Software评论咨询洞察:

使用实际已完成交易和潜在活动的数据来构建你的模型——这与使用事实来告知你的关键决策不同. 运用常识，让事情简单化. 然后，当来自新赢了的数据出现时进一步更新.

2小时

1. 通过在左侧的“属性”框中放置“1”来测试接触接合的场景.
2. 在“估计用户粘性状态”右边的方框中填写你对用户粘性得分的估计."下面的计算状态和估计状态如何比较?
3. 在计算状态与估计状态不同的情况下, 考虑对活动属性进行不同的加权以匹配.
4. 如果你发现估计的状态和计算的状态相差很大, 考虑更改TAB 2中先前确定的阈值, “确定阈值.“和你的团队一起测试多个场景.

领先评分工作手册

第三阶段

将你的模式应用到营销应用中，并使用更合格的潜在客户

本阶段将引导您完成以下活动:

1. 将模型应用于您的营销管理/活动管理软件.
2. 把更好的合格的线索交到卖家手中.
3. 运用先导培养等先进方法.

本阶段涉及以下参与者:

• 现场营销/活动经理
• 销售领导/销售运营
• 内部销售领导
• 营销业务/ IT
• 数字平台领导

步骤3.1

应用模型到您的营销管理软件

活动

3.1.将最终模型应用于您的领导管理软件

这一步将引导您完成以下活动:

• 将评分模型的细节应用于潜在客户管理软件.

该步骤涉及以下参与者:

• 利益相关者
• 项目发起人和负责人

这一步的结果

• 营销管理软件或活动管理应用程序现在设置/更新与您的领先评分方法.

3.1.将最终模型应用于您的领导管理软件

现在您的模型已经完成，可以投入生产了, 将您的潜在客户评分参数输入您的潜在客户管理软件.

3个小时

1. 去 领先评分工作手册， 标签4，“模型摘要”为您的领先评分模型的格式化版本. 仔细检查打印格式并打印一份副本.
2. 在要求潜在的技术供应商展示其领先评分能力时，使用模型副本向他们展示.
3. 一旦你完成你的模型, 使用该选项卡的打印输出可以简化将相应的模型元素转换到主要管理软件中的过程.

领先评分工作手册

步骤3.2

测试销售认可的线索的质量

活动

3.2.获得销售线索的认可

3.2.测量和优化

这一步将引导您完成以下活动:

• 建议内部销售和现场销售团队评估是否对收到的线索质量进行签字.
• 活动经理和利益相关者现在应该能够更有效地跟踪领导状态.

该步骤涉及以下参与者:

• 利益相关者
• 项目发起人和负责人

这一步的结果

• 销售领导应该能够签字确认领导更有资格.
• 营销渠道分析到位, 活动人士可以开始测量铅流量和转化率.

3.2.获得销售线索的认可

与卖家合作，验证你的潜在客户评分方法.

1小时

1. 收集一组由内部销售部门确认并交付给现场销售部门的sql - leads. 现场销售团队成员是否传达了这些潜在客户是否合格.
2. 在哪些情况下被认为是不合格的, 确定问题是否为a)内部销售团队缺乏适当的资格, 或者b)领先发电引擎, 谁应该进一步培育领先优势，还是完全忽视它.
3. 与内部销售合作，更新您的潜在客户评分模型和/或内部销售实践.

Software评论咨询洞察:

营销人员与销售合作-在这种情况下, 一组卖家作为销售顾问团队——在销售验收前很好地设计领先评分将节省这一阶段的时间, 与卖家建立信任, 并在潜在客户管理/评分方面做出更快的决策.

3.2.测量和优化

利用分析来帮助你优化你的领先得分方法.

正在进行的

1. 与市场运营/IT团队合作，设计和实施分析，使您能够:
2. 经常与你的利益相关者团队会面以审查结果.
3. 从胜利中学习:看看他们实际上是如何得分的，并调整阈值和/或资产/活动权重.
4. 从失败中学习:修正无效评分, 活动, 资产, 表格填写的策略, 以及参与路径.
5. 如果人口统计权重提供了准确的分数，则从胜负两方面进行测试.
6. 分析那些高得分的线索，直接到卖家，但没有成交. 这可能指向销售培训或实施挑战.

分析还将为您的领先引擎提供额外的关键洞察:

• 体积是增加还是减少? leads处于什么状态的百分比是多少(a1 - d1)?
• 怎样的培养才能重新吸引那些高调但参与度低的停滞的领导者(A3, B3)?
• 额外的档案数据捕获是否会进一步确定高参与度的潜在客户(C1, C2)?
• 除此之外, 什么导致移动到内部销售和转换为sql, 机会, 最终，市场营销取得了胜利?

步骤3.3

应用先进方法

活动

3.3.1 .采用领导者培养策略

3.3.随着时间的推移调整你的模型以适应更先进的方法

这一步将引导您完成以下活动:

• 把引导培养应用到你的引导引擎上.
• 随着时间的推移，使用更先进的方法调整您的引擎.

该步骤涉及以下参与者:

• 利益相关者
• 项目发起人和负责人

这一步的结果

• 营销人员可以开始测试潜在客户培养策略和其他先进的方法.

3.3.1 .采用领导者培养策略

强大的内容营销能力，引人注目的资产和获取额外的资料数据是培养策略的关键要素.

Software评论咨询洞察:

培育成功结合了制作吸引人的文案/体验的艺术和了解潜在客户在你的领先引擎中的位置的科学. 优秀的B2B营销人员懂得如何利用意图来推动用户粘性和/或获取额外的配置文件属性，同时又不会因为过度配置而失去前景.

正在进行的

1. 潜在客户培养的目标是移动正在得分的联系人/潜在客户的集合, 例如, A3, B3, C1, C2, 和C3细胞进入A2, B2, 和B1细胞.
2. 怎样才能做到最好呢? 培养A3和B3的领导, 吸引潜在客户的参与，导致漏斗- e的底部.g. “安排演示”或“安排咨询”. 请看下面幻灯片上的例子.
3. 培养C1和C2, 我们需要进一步提高他们的资格, 所以用能让你更深入了解情况的资产来吸引你.
4. 对于C3线索，我们需要档案和活动培养.

领导力培养的例子

Software评论咨询洞察:

在培养内容时，选择/设计内容时要考虑它所满足的“意图”. 例如, 与主要竞争对手的正面比较标志着买家旅程的“选择”阶段. 帮助决定购买哪种应用类型的内容是“解决方案”. 一段公司视频或网络研讨会回放，可能意味着你的买家正在“自学”.

3.3.随着时间的推移调整你的模型以适应更先进的方法

刚开始或在一个较小的营销团队中, 关注到目前为止在这个蓝图中概述的基础知识. 更大的和/或更有经验的团队能够采用更先进的方法.

正在进行的

先进的方法

• 投资于能够解释领先分数并触发下一步行动的技术, 特别是内部和/或现场销售的外联.
• 利用上述方法进入培养环境，在这种环境中，额外的参与将提高分数并触发行动.
• 认识到领先价值会随着时间的推移而衰减，并随着时间的推移降低领先分数.
• 经常测试不同的用户粘性, 复制, 以及后续的活动，通过您的领先引擎优化领先速度.
• Build intent sensitivity into engagement 活动; e.g. 测试较长的演示视频参与时间是否意味着“与我联系以获得演示”. 手动更新分数以推动学习.
• 根据不同的用户类型改变用户参与路径，以提供独特的数字体验. 使用firmographics/电子邮件域通过更量身定制的基于账户的营销(反弹道导弹)体验来驱动leads.
• 重新应用从已关闭的机会/成功中获得的经验，以推动更新买家旅程地图和您的ICP.

常用首字母缩略词

作品的引用

Arora,顾磊杰(Rajat. “从您的数据中挖掘真正的宝石-领先评分和参与度评分.” LeadSquared, 9月27日. 2014. 网络.

柯南道尔,珍. “2012年B2B营销基准报告:关于吸引和转化现代B2B买家的研究和见解.” 市场营销Sherpa, 2012. 网络.

多伊尔，珍和塞尔吉奥·巴列诺. “2011年市场营销Sherpa B2B营销基准调查:从潜在客户产生到销售转化提升营销有效性的研究和见解。.” 市场营销Sherpa, 2011.

大卫·柯克帕特里克. “潜在客户评分:cmo实现了138%的潜在客户投资回报率……你也可以.” marketingsherpa博客2012年1月26日. 网络.

杰里米•莫泽. “领先评分对你的业务很重要:这里是如何创建评分模型和移交策略.” BigCommerce, 2月25日. 2019. 网络.

-,乔伊. “为什么领先评分对b2b很重要(以及你如何为你的公司实施它.” IndustrialMarketer.com, 8月17日. 2016. 网络.